上周六，鸟哥笔记公开课在北京落地，场地规模本应是300人，实际到场人数超过了350人，现场气氛非常热烈。一共有四位老师到场分享，分别是：鸟哥笔记副总裁戎斌源、创客贴首席嗑瓜子官肖月、鸟哥笔记高级ASO优化师（杨文）、宜人贷UDG团队创始人刘津。
今天我来复盘一下，在鸟哥笔记公开课上，爱嗑瓜子的肖女士都逼逼分享了哪些干货，大家也可以看看创客贴是如何通过自增长获得1000万用户的。以下内容为现场分享发言实录整理，可能有部分删减（当然啦，我废话那么多，不删减的话谁看得下去啊）：
第一部分，是关于数据的梳理：
从我们小的时候就知道有一本成功学的书籍叫做《细节决定成败》，而对于企业来说，成败往往是由数据所决定的——你拥有多少用户、你的营业额为多少、你的用户满意度有多少——这些数据决定了你能不能获得资本垂青，也决定了你能不能活下去，这些数据缺一不可。而在拥有这些数据之前，对行业的了解、对经济状况的清楚认知，是创业成功的关键。如果因为听说消费升级，就盲目把客单价提高，又再因为听说消费降级，而盲目把客单价定到9块9包邮，对项目和用户都是极为不负责的。创业前，一定要多问几次“我是谁、我服务谁、我的价值是什么、我所在的行业情况怎么样、国内经济状况如何”，没有答案，不要轻易乱动手。
腾讯为什么要重视B端产业，很多人甚至觉得“腾讯做不了B端”，但他们恰恰忽视了，小程序就是腾讯针对B端的一次战略部署。市场对小程序的接受度有多高，就意味着小程序在B端领域的价值有多大。小程序战略就是B端战略，已经2018年了，腾讯这战略路线，从2016年公布要有小程序这个生态产品至今，已经明着打了两年。
除了对行业数据要有所了解，我们还要非常清楚的是——创业并不可能全部都成功。这个心理准备是大家必定要做好的，哪怕你的项目体验好、服务好、水准高，但还是可能销声匿迹。
2015年，刚到北京的我，接触过一个线上购买线下配送的水果项目，叫“88水果”。那是迄今为止，我所接触过用户体验最好的生鲜项目。无论是我的微博、朋友圈还是脉脉都多次分享过这个项目：
那么，是什么决定了一个好的项目能不能长期生存下去呢？不是融资，是数据。融资到账之后，最难熬的时间是多长？两年。
两年。2017年，有846家在2015年获得融资的企业倒闭。此后，“资本寒冬”的说法一直没有停过。但事实上，即便是资本寒冬，该是独角兽的还是独角兽，该杀出重围的还是杀出重围，所以其实所谓的资本寒冬是不存在的——只要企业无法自负盈亏，那么无论有没有融资，都是寒冬。
那么，怎么让自己的产品活下去呢？答案是数据。
数据在某种程度上，可以反应产品的价值和体验的好坏，这是用户选择的结果。当然，这并不是一刀切的论题，在不同阶段的数据，不可相提并论——都是十万用户，B端和C端价值不一样，刚启动就有十万和做了七八年就有十万也不一样，客单价高的十万和客单价低的十万也不一样，在增长阶段和留存阶段的十万价值也完全不同。
下面我们着重讲一下如何去做增长。
在创客贴的增长思路里，增长路线有两种，第一种是以强运营为主的“经典增长路线”。这一路线最大的特点就是，“产品经理的能力强”和“运营团队给力”，能够直接决定增长结果。也正是在经典路线中，“增长团队”会从运营体系中单独分离出来并对结果负责。具体的大家看图——
在创客贴的增长理论中，相对于经典增长路线，还有另一条路线——用户自增长路线。这个路线非常佛——不推广，不投放，让用户来为产品做增长。这条路线，也可以被理解为“口碑营销”路线。当然，这并不意味着产品经理的能力不重要，而是说，在这种路线中“用户需求”会决定产品的形态和功能，用户就是产品经理背后的产品经理。下面是自增长路线的图：
为了便于大家理解经典增长路线和自增长路线，这里准备了两个传统行业的案例。首先是经典增长路线的案例——脑白金。
脑白金就是强运营的结果。我们都说传统企业落后，但脑白金并不落后。除了电视轰炸以外，在互联网兴起之后，脑白金就开始了线上的运营。博客兴起，就有人发博文来分析脑白金，推荐脑白金。
让我们从被脑白金广告统治的童年回忆里抽离出来，转过头来想想，我们对“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”的深刻印象之外，我们对脑白金还有没有别的理解？它的功能是什么？什么口感？作为保健品，它的竞品是什么？相信大部分的小伙伴也都答不上来，但没有人会不记得这那句洗脑的广告词。这就是高度轰炸和强运营的结果。对应脑白金，强运营的互联网产品有哪些呢？那太多了，其实互联网产品，需要增长速度猛如虎的，基本都是强运营，其中的佼佼者，我会想提到的是“趣头条”。事实上，鸟哥笔记的副总裁戎斌源老师也在分享中提到了趣头条的短信营销和用户召回，足以说明“趣头条”的模式值得研究和借鉴。不过这个咱们可以晚点再说。
回过头来，咱们说说看“用户自增长”路线的经典案例。世界上最火辣的女人。老干妈——
老干妈是用户自传播的典型案例了。老干妈陶华碧，贵州人。最早是卖米粉的。因为辣椒酱好吃，米粉店生意确实不错，不少人直接要求购买陶华碧的辣椒酱。这时，陶华碧不高兴了——我是个卖米粉的，你们尊重我一下好不好，你们喜欢我的辣椒酱那我就，那我就卖辣椒酱吧。（这是一个加工过的段子啦，老干妈没有说过这样的话哈）之后，老干妈以贵州为大本营一炮而红。而红的方式是什么呢？口口相传。只要你吃过一口老干妈，就会爱上她并推荐给其他人，这几乎是一个必然结果。
此外，老干妈的爆品思维也非常值得借鉴。在第一款风味豆豉油辣椒爆火之后，老干妈还陆续推出了风味鸡油辣椒、辣三丁风味辣酱、干煸肉丝油辣椒，款款爆火。除了油辣椒系列，老干妈还推出了“完全不油”的系列产品——老干妈香辣菜和风味水豆豉。
弱运营，强体验带来的自传播，让老干妈在辣酱界孤独了很久。一直没有对手，老干妈也很着急。（着不着急我不知道，反正我瞎说的）
看完两个案例，接下来，我会着重谈一谈“用户自增长”怎么玩儿，以及给大家带来两个创客贴所打造的用户自增长案例。
首先要坦白承认，用户自增长，是创业团队预算不多、经验不足的时候，比较适合走的一条路线。对比起强运营来说，自运营的成本是非常低的——人员就那么几个，开发设计和运营除了本职工作之外，全员客服。但自增长，也是辛苦的，较大的工作量和对产品的绝对认可对行业的极大热情，少了一个，都可能坚持不下去。
而且，一旦选择了用户自增长的路线，就确定了一个事实——用户是产品的灵魂。
创客贴建立了不少的社群，也对用户进行了一些梳理。有两类用户是我们最感激的。一类是王牌用户，一类是高端玩家。
王牌用户听起来可能是人民币玩家，或者是创客贴的金主爸爸。但事实上并不是，王牌用户是会一直给创客贴带来功能修改意见的用户们。比如我们的某金融客户，因为某个按钮的体验不流畅，会给我们打长达两个小时的电话提出自己的意见，以及她理想中的优化方式，包括呈现形式和她为什么要这么做。
而高端玩家，则是能够发现创客贴隐藏功能的人。我老开玩笑说，高端玩家肯定是小时候做阅读理解拿最高分的人，作者想不到的，他们都能想到。我们厦门的某科技公司用户，是创客贴企业版的用户。最早我们开发这个功能只是想做一个在线协作的设计工具，便于大家协作完成设计。然而，厦门这位用户跟我说：“我不觉得协作版只能做个工具，它是我给设计师在线下达brief的方式，我要做什么样的图，拉个画布，开会的时候直接展示给设计师看，这让我们的设计沟通成本低了很多。创客贴协作版还是我们公司头脑风暴的在线会议室。”在高端玩家面前，我总是会觉得自己对产品的理解不够深刻，从而向他们学习和致敬。
而王牌用户和高端玩家，被创客贴称为“用户增长官”，但说到底，他们其实也是用户本身。而针对“用户”，创客贴还有另一个层面的梳理——认同层面。
创客贴认为，用户对产品的认同有四个深度：产品认同、理念认同、文化认同和品牌认同。具体情况如下：
坦白说，我本人就是创客贴2016年第一批付费用户，加入创客贴就是基于对“创客贴”的品牌认同。图片制作工具很多，但我最爱的就是创客贴。最早的时候，它只能设计平面图片，我们一直反馈说自己写报告做总结的时候需要ppt模板，创客贴就真的上架了ppt模版，创客贴是国内图片设计工具里，第一家上架ppt模板并且一直在更新的产品。
接下来分享一下，创客贴的用户自增长活动：h5“你是什么馅儿的”，以及“创客贴白锦鲤”。
“你是什么馅儿”的，是一个h5活动，大概玩法就是扫码做测试，之后会得出一个结果，分析你是什么馅儿的。这是一个中秋节特别活动，所有的馅儿都是月饼馅儿，也对应不同的性格。比如榴莲馅儿对应着敢爱敢恨，麻辣香锅馅儿代表着机灵点子多，蓝莓山药馅儿对应着温和传统等，珍珠奶茶馅儿对应着时尚嗅觉灵敏……
“你是什么馅儿”的h5活动，是一个自增长模式可行性的尝试。最终参与人数，超过20万。也正是因为“你是什么馅儿的”尝试成功，才会有创客贴白锦鲤的尝试。
创客贴的“白锦鲤”，活动已经结束了。这几天有很多小伙伴催着我复盘这个活动。在大批锦鲤被封的情况下，职场白锦鲤不仅没有被封，而且做到了用户自传播和增长。
不过说起这个活动，我其实是有一点自责的——在支付宝锦鲤爆火当天，我就琢磨着要做个运营圈的锦鲤，方案写完之后，我就回家睡觉了。结果，一觉醒来，我的同行小可爱已经开始做锦鲤活动了……要不怎么说优秀的竞争对手使人自省呢，英雄所见略同，大家接触热点的时间都差不多，拼的就是手速快。在他们的勤勉面前，我当天回家睡觉的表现是不及格的。
同时，同行小伙伴跟我的私交也不错，于是我当时就承诺了不会跟他们做一样的锦鲤活动，也不会在他们做锦鲤活动的时候去做锦鲤活动。这是我对自己懒惰的惩罚，也是对同行的尊重——在创客贴的品牌营销观念里没有先来后到，只有良性竞争。
于是在同行的锦鲤活动结束一段时间后，我们发起了6天阅读量30w+，最终参与人数9600+的创客贴白锦鲤。
于是，我以“满足用户需求”、“不与同行冲突”为原则，按照“职场”和“生活”两大单元，找了27家合作伙伴：
职场篇一共有职场工具、桌面摆设、职场充电三大板块。特别值得一提的是，在职场充电板块，数艺社提供的实体书籍解决的是阅读需求；91运营网提供的VIP会员解决的是运营行业的技能学习需求；网易云课堂则是解决职场刚需PTT撰写的需求；水木名师的总裁班则是一个认知升级的课程——这几个产品，没有一个重复。在这个板块我还加入了来电科技的充电大礼包——免费66小时充电，开不开心，刺不刺激？
而在生活篇，我们按照“吃喝”、“住用”分了两个板块，同样，没有一个礼品重复和不必要。
这个白锦鲤的活动效果如何呢？个人角度是比较满意的。当然，满意的地方并不在于30万多阅读量，近一万人最终参与，而是——这是一个用户自增长的活动。这条锦鲤，我们不要求转发不要求关注，只要用户参与即可。最终获得的数据中，最让我动容的是——2520条留言，和100%的好评率。
分享完这两个案例，其实我相信很多小伙伴都会想尝试用户自增长模式了，甚至会有一小部分小伙伴认为，用户自增长模式是最好的。但我有义务告诉大家，经典增长模式其实是非常好也非常值得学习的，因为他们已经走出了一条可复用的模式，大家可以快速地避掉不必要的坑，而用户自增长，是有很长的沉淀时期的。就像研究社交电商必须要研究拼多多一样，研究经典增长路线时，一定要去研究和学习趣头条。
最后一部分，是用户自增长模式的可复用经验和一些可避免的坑。
总的来说，经验就四个：全员客服、痛用户之痛、择优合作、口碑为王。
全员客服是创客贴早期的一个服务亮点，从CEO到工程师，都是客服。我们的早期用户几乎都加了创始团队所有人的微信——产品出bug、用户不会用产品，直接群里提问，谁在谁回答用户问题。这看上去是理想的服务状态，其实也包含了背后“人力不足”的客观事实。
痛用户之痛，则是创客贴做到现在每个员工的必修课。在创客贴，我们不仅仅是职员，我们也是用户。我会自己在创客贴设计图片和印刷下单，几乎所有的ppt（目前为止除了鸟哥笔记这一次分享课）我都是用创客贴在线完成设计的。遇到的所有问题，我都会直接向技术团队提出，甚至录视频复现bug。
甚至有时候，我会做一些很极端的测试——半夜测试，看反应效率。上周五凌晨，12点14分，我用一个个人账号在创客贴后台下了一个印刷单并完成了支付，不为别的，就是想看创客贴的审核效率和印刷效率。果然24小时内就审核完成开始印刷了。
择优合作，则是一个选择，也是创客贴比较认同的一个方式。我们认为没有一个产品是可以满足用户所有需求的。即便创客贴打造的是一个设计闭环，能够解决用户从创意到设计（新媒体图片设计）、从设计到印刷（名片、海报、展架、易拉宝、台历、照片书的设计和印刷）、从求职到职场（简历、ppt、商业计划书模板）的整套问题。但创客贴的核心关键词还是“设计”，我们的用户除了设计以外，还会有公众号排版的需求、会有调查问卷发起表单的需求、会有网站建设的需求也会有大纲整理的需求。最好的解决方案并不是创客贴去开发微信公众号文章编辑器或者在线表单工具，而是——寻找行业内靠谱的合作伙伴，把合作伙伴的产品作为解决方案推荐给用户。一方面，可以节约开发资源；另一方面，创客贴相信合作才能共赢，什么都做，就意味着总有一些方面无法做到最好。
而口碑为王就更为直接了。我们不认为口碑就是刷通告和公关稿，用户越来越聪明，他们可以分辨谁是买来的水军谁是真正的用户。水军质量再高，比不过用户的真情实感。所以所谓的口碑并不是去复制粘贴一些夸赞之词到处贴，而是我们把用户服务到位，让用户告诉我们“创客贴为什么好、我为什么就喜欢创客贴”。这需要产品运营团队的耐心——我们从不去干涉用户的喜好，我们希望，用户对创客贴的爱是发自他们自己，而不是出于我们引导。这就是为什么我们的白锦鲤阅读量高，我并不激动，获得100%的好评和2520条留言才让我感觉到“这个活动做得不错”的原因。所谓的口碑，其实就是做好自己，然后等。
除了一些可复用经验之外，在鸟哥笔记公开课现场，应该算是创客贴第一次公开分享自己走过的弯路。是的，我们承认，创客贴并非完全一帆风顺。因为网络时代，我们所做过的一切都会留下痕迹，所以我们并不打算隐瞒，并且我们希望我们走过的弯路可以为大家避掉一些坑。
创客贴曾经做过一款T恤定制产品，叫做“布凡”。事实上，在与创客贴母公司相关的链接里就可以找到关于它的介绍。同时，布凡与一些音乐人、音乐节合作出过一些联名定制款，用户的口碑也非常不错。
那么，关于“布凡”，创客贴做错了什么呢？错在了时机和资源判断上。
当时的创客贴，团队人员十分紧张，产品迭代十分频繁，全员客服。那时，创客贴还没有拥有自己的印刷工厂，所以在T恤定制业务上，我们选择了一些供应商和一些布料，为了管控质量我，我们常常需要去检查布料的编织稀疏程度，甚至需要把样衣水洗几次检查褪色情况和印刷图案的质量——哪儿忙得过来啊。
于是最后我们不得不忍痛和“布凡”告别，并把每一个用户的买家秀保存下来。专心 all in 创客贴。所以我们认为，对于用户自增长团队而言，一定要学会：
一、量力而行，我们可以全员客服，但不要在体力极限之上再给自己添加更多的负担；
二、及时取舍，在发现某个项目会让产品核心出现偏离，或者需要消耗团队大量的心力时，不要犹豫，该停就停；
三、判断出优先级，即便是要满足用户的需求，也要知道哪些需求是必要且紧急的，哪些是紧急且不必要的，哪些是不紧急但必要但，哪些是不紧急又不必要的。
当然啦，当心有余力之后，曾经被暂停的梦想还是可以继续启程——创客贴的T恤定制业务，再次悄悄上线，大家可以在创客贴官网找到它。
不过，之前的那些教训，或许是我们最希望分享给大家的。
用户自增长是一条漫长的路，感谢大家陪着创客贴从0走到10000万。每一个你们，都是我们在14亿人中，最重要的1000万分之一。