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不打广告,不打折,无实体店,却估值17亿!

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全世界有数不清的服装品牌,知道为什么成为名牌的却少之又少吗?原因很简单,就是因为不够个性!你有没有想过,如果一家服装店,它夏天卖冬天的衣服从不打折,服装定位时尚品牌却不追潮流,不开实体店只专注电商,更奇葩的是还要把成本都公开透明化,你认为这样的服装店能活下来么?可就有这么一家服装店,他不但活下来了,还活的很精彩,它就是来自美国的电商品牌Everlane
Everlane成立于2011年的美国西岸,是一家以线上销售为主的服装品牌。让人没想到的是创始人Michael Preysman是正儿八经的理工男,并不懂服装行业,并且他没有任何优势,只推出基础款。没有实体店,不打广告不打折,成立仅仅2年,销售额就达到1200万美元。2016年更是突破1亿美元,这让一个最不时尚的人经营时尚服装品牌,商品却经常被卖断货是为什么?如今公司估值达17亿美金。在这短短几年里,到底做了什么才会让Everlane有如此爆炸性的成长?
定位高端,价格相对便宜
Everlane认为:“高端品牌的服装,从生产成本到最终零售价相差5~8倍。而当下的80,90后购买产品首先考虑的是价格。如果能以一个相对较低的价格提供一件与高端品牌相似的衣服时,就一定会受到欢迎“。所以,Everlane采取了高端定位,中低端的价格销售的模式,这样毛利不仅可以最大化,价格也可以降到最低同时也使品牌大受欢迎。并且为了让用户更容易感受到Everlane的价格更便宜,在官网上会拿一些同样定位的服装品牌做一个对比,让用户更直观的感受到Everlane的价格更便宜。
不分季节销售,服装从不打折
众所周知,每逢节假日或者换季,很多服装品牌都会大减价,用打折的方法来去库存。但Everlane产品不分季节销售,自然也就不存在换季促销了。但事实上,服装产品是不可能没有库存的,为了清库存,促销的一定少不了的。为了不打自己的招牌,Everlane将产品挂到网上,并提供高中低三个档次的价格让消费者选择,即坚持了产品不打折的原则又把库存促销了。
服装成本公开透明
打开Everlane官网,点击任何一件商品,都会弹出一张“透明价格”标注图,上面附有这一款产品的各项成本。比如:服饰材料1.77美元,生产设备耗损0.44美元,人工费2.4美元,税0.74美元,运输成本0.25美元,真实的成本是6美元。同类品牌价格30美元,Everlane售价15美元,但为什么Everlane要这么做呢?研究显示:成本明细通常属于企业严格保守的秘密,一旦企业愿意分享该信息,消费者们会把它看成某种形式上的“私下信息披露”。而相较于不愿意披露信息的品牌,消费者更容易选择愿意“披露私下信息”的品牌。
从不开设实体店
创世人Michael Preysman 曾公开宣布,不会考虑开店。但事实上,服装品牌的线下服务体验是相当重要的,为了买到合适的尺码,试穿是必不可少的,并且Preysman 发现,消费者们线上购买之后,更愿意在线下退换货。因此Everlane在纽约SOHO 购物区开设了第一家体验店,即使在体验店下单,也要走线上的流程。
虽然Everlane定位是纯电商化的时尚品牌,不开设实体店,但现实终究还是未能逃过O2O的商业模式,为了不打自己的脸,Everlane只能建立线下体验店,很显然随着社会潮流的发展,纯粹只做传统的线下营销模式或者纯粹的电商化已经远远跟不上时代的潮流了,只有将线上与线下高度融合到一起才是真正的营销手段,两者缺一不可。
随着交易场景的来源发生改变,想要低成本投入做到线上线下高度融合的营销效果几乎是不可能了,开发APP的成本实在太高,一般商家自然是无法接受的,同时,大家也一定会想到既然做不了APP,我们不是可以做小程序吗?没错,如今的小程序已经完全取代了APP的模式,小程序几乎融合了APP的所有特性,能够真正的实现线上线下一体化,若是你也想要在小程序上插上一脚的话,没有编程技术你也还是没办法创建小程序,但对此你也不必太过失望,百度搜索“极客小程序”,即可免费创建属于自己的小程序,助你快速实现互联网商业化!

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